2019陶瓷行业渠道革命将为企业带来哪些挑战

　　2018年建陶行业出现前所未有的市场萎缩，渠道裂变，市场竞争加剧。在激烈的市场竞争中，除了保持产品品质以及技术的优势之外，终端营销也是企业绝对不能忽视的，企业渠道的变革必不可少。对于传统经销商渠道的企业而言，借此可在激烈的竞争中重新找到竞争优势;对于新品牌而言，船小好调头，更能借助时势，顺势而为，另辟蹊径。

　　2010年以前，终端经销商几乎是陶瓷企业惟一的销售渠道；部分大企业也设有工程部、超市部，只是用来专业服务经销商的部门，开展实质性业务的不多。

　　近几年，终端经销商依然是陶瓷企业的重要销售力量，但多元化销售渠道越来越明显，渠道的大变革已经上演。

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　　一、陶瓷企业工程渠道的自我壮大

　　国内高铁线路的飞速建设，航空里程的快速增长，人们的出行变得方便快捷，传统意义上的物理空间没变，却因为往来的时间缩短，原来遥远的距离似乎被拉得近了很多。

　　交通的便利性将改变瓷砖的传统经销售模式，以往工程商都是在当地的建材市场上找经销商买砖，现在开始来佛山跟厂家直接谈了。因为现在来往佛山太方便了，有些地方当天就可以完成往返。这样做，一是可以省去中间经销商赚取的费用，价格相对会便宜些；二是从厂里直接发货放心，且排产、供货等事项沟通起来更快、更直接。

　　今天，这种情况更是明显。现在越来越多的地产商、工程商绕过经销商直接跟陶瓷厂家合作。

　　现在很多陶瓷企业的工程部功能正在发生变化：以往是以服务经销商为主，提供专业的投标文件、作为厂家代表协助经销商谈工程项目、提供具体的施工技术指导等，以解决经销商的后顾之忧，让他们大胆去开拓工程项目；当面对越来越多主动找上门来的工程客户，企业的工程部也开始顺应发展，工作已经成为开拓业务为主，通过不断寻找施工单位和地产客户等资源，建立工程合作关系。

　　特别是随着精装房比例的不断增大，工程已经发展成为一个重要的销售渠道，有战略眼光的陶瓷企业是不会错过的。

　　二、精装房市场成为陶企工程渠道的争抢对象

　　随着人们生活节奏的加快，国内精装房成为消费者置业首选必是大势所趋。瓷砖作为精装修工程中必不可少的材料，前景辽阔。随着精装房市场的不断扩大，众多瓷砖企业势必将精装房市场作为企业工程渠道的争抢对象。

　　在房地产调控政策下，为了吸引眼球，增加成交量，很多城市的商品房由毛坯房向精装修房迅速转变。目前，国内排名前三的大型房地产公司万科、恒大、碧桂园已经实行精装房多年，而其他的房地产公司也在纷纷效仿;尤其是在2016年10月开始，浙江已明确要求新建商品房交房必须为精装房，同时，上海，江苏、北京、山东、河南、河北各省市也相继出台新房精装的要求比例和时间表，这将精装房市场一下推到风口浪尖。

　　从事过精装修工程十几年的刘广贵认为精装修是一种趋势，如果忽视精装修这个渠道，可能会使终端瓷砖的销售受到很大的影响，因为无论是政府还是房地产主导的精装修项目，都占据终端瓷砖销售市场的很大一部分。

　　政府的精装项目，包括公租房、廉租房等，一般是中低端的。比如说在杭州市场每年大概有3万套是政府项目的精装修，选用的材料价格是非常低的。而房地产的精装档次一般是中高端的，某个地产商的精装修房选用的材料价格则高出许多，与政府项目的精装修房差价是相差很远的。

　　刘广贵认为，品牌的聚焦是整装公司所看重的，比如瓷砖品牌的选择，一般是聚焦到三四个左右的品牌；再者是品类的聚焦；第三是标准化的要求是比较高的，像室内门、材料主材的标准化要求是比较高。整装公司一般会选择一个大品牌加上两个小品牌，而不是三个大品牌齐头并进或者是一个大品牌加一个小品牌，再加上贴牌。整装公司之所以这样做主要是为了让大品牌引流带来更多的客户，从而把小品牌提供的材料卖出去。

　　精装对于终端零售店来讲是一个裂变，对行业来讲是一个进步，对零售来讲也是提升。如何跟着时代走，适应终端市场新的销售模式，都是经销商需要学习的。过去陶瓷企业把产品生产出来以后，由一开始通过零售来推广，到现在集中批量推广，只是在销售形式上的一种改变而已。

　　精装修已成为一种趋势，在瓷砖流通渠道占有重要地位，所以陶企要研究精装修、拥抱精装修以及切入精装修的工程，了解更多关于精装修渠道的情况。

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　　三、设计师渠道成为终端销售渠道转型的重点

　　对比马可波罗、简一、金意陶、罗马利奥、芒果、嘉俊、博德、金丝玉玛等专注品类的瓷砖品牌因早年的布局已经在高利润的设计师渠道风生水起，除了个性化产品、高附加值产品的品牌，以传统经销商渠道为支持的企业也纷纷大动作倾向设计师渠道。

　　设计师渠道是很重要的一条终端渠道，大多数终端门店都是有门店设计师的，设计师的作用在业内也是很受认可，因为门店设计师提供的设计是免费的，其可以利用自己的专业性，说服来到门店的每一位业主，在其影响下买一些高附加值的产品，以获得更多的收入，更多的提成，从而创造更多的瓷砖流通渠道。

　　市场竞争激烈，终端更替加速，企业增加渠道类型必然有利无害，但不管何种类型的企业，在走设计师渠道时候，都要思考如何在终端销售领域构建自身的独特优势。对于不同背景的企业而言，设计师渠道转型必须结合自身特点，通过融合竞争实现产业链的共赢。

　　终端代理商庞自强认为设计师渠道是终端销售的一部分，假如有一亿个设计师需要一亿个产品，企业是不可能派1亿个业务员向设计师匹配到相应的产品的，最终靠得还是代理商来卖瓷砖，归根到底，代理商依然是终端最重要的销售渠道。

　　代理商可以帮助设计师寻找更多合适的瓷砖，比如产品的组合、材质的选择，甚至盈利的问题，优秀的经销商都可以帮助设计师解决。庞自强认为经销商卖的是服务，专注于把产品推广出去就是最大的成功，至于产品的质量，就需要企业来把关了。

　　也有业内人士提出设计师渠道的几点建议：

　　首先，企业自身产品必须跟上潮流。设计本身就是一种引导潮流的思想，设计师是传递时尚、前卫元素的构思者。如果没有好的元素、材料，再好的思想也难以呈现，因此，企业必须具有超前的创新研发实力以及独特、个性化的产品，才能提升其附加值，吸引设计师群体的注意;

　　其次，企业需系统性的推广设计师活动，建立设计师渠道配套服务体系，串联起厂家、经销商与终端设计师三方，并且在设计师群体上有所划分，如业内知名高端设计师或设计院、设计学会等通常由总部联络，建立关系;而终端家装公司、当地家装设计师则由终端经销商联络为主，总部作后勤支持;

　　最后，终端经销商自身实力需要匹配，如专卖店形象、专业设计师开拓团队、充足的设计师活动经费、当地人脉关系等等，如果经销商自身实力不能跟上，那总部给予的支持也只能是昙花一现。

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　　四、品牌、产品、服务是终端市场的三大宝物

　　业内人士认为品牌、产品、服务是终端市场的三大宝物，品牌企业要做的工作有很多，比如生产工艺装备维护创新、管理制度流程的创新等，来保证产品质量，支撑终端经销商；甚至包括一款新产品推出市场以后，如何把经销商门店导购、业务员、工程人员都请到厂家，或者走出去到片区召集经销商相关人员进行系统的培训，这些都是陶瓷企业需要做的。

　　企业必须依靠终端的经销商来做服务，合同可以直接和企业签订，但是服务要经销商做，经销商不是雷锋不是焦裕禄，拥有足够的利润空间才能保证经销商提供令人满意的服务质量。

　　后记：“终端渠道,格局之变”，日渐激烈的市场竞争正使得终端销售格局逐步改变，相较过去，企业对于产品渠道的建设早已脱离了“两条腿走路”，拥抱变化，从裂变的渠道当中重新选择，寻找适合自己的渠道和定位，完成品牌重构和升级，或许是陶瓷行业终端市场下一轮需要我们做的。

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