竞争日趋加剧的陶瓷市场，如何做好渠道规划呢？

 　　竞争日趋加剧的陶瓷市场，新老经销商都思量着如何做好渠道规划，于是行业里出现一种讨论：经销商应该是做单一渠道还是多元化渠道？实际上，单一渠道致胜的企业大有人在，多元化成功的也不在少数。那么，从趋势上看，要回答这个问题，就要了解市场正在发生的微妙变化。

　　后疫情时代来临进一步激发线上渠道

　　电商的崛起对线下实体经济造成的冲击已不存在争论。而随着后疫情时代的到来，更加激发了线上渠道的崛起。在未来，电商渠道一定会逐渐分流传统渠道。因为相比于实体店，电商的成本更低，获取流量的渠道更丰富。

　　而且，虽然很多品牌一直致力打造B端品牌，但实际上许多产品仍是可以直接面向消费者的。像莫干山、海福乐在疫情期间，就尝试通过线上直播带货，而且成绩不俗。

　　消费需求及客源流向促使终端升级

　　随着80、90后逐渐成为消费主体，其消费习惯亦促使消费渠道不断升级。对于现当下大部分消费者而言，“省时大于省钱”，其很少愿意主动去建材市场或者建材超市选购，一来产品品类繁多，二来当下大多数建材市场不能给予消费者良好的体验感。

　　为此，越来越多的消费者更愿意通过互联网了解信息，选择与家装公司、整装公司合作，享受其提供的包含设计、选材、送货、铺贴等一系列在内的服务。经过这样的分流后，去建材市场的人流明显减少。

　　市场趋势的变化，让渠道的多元化提上议程。但渠道多元化并不意味着所有渠道一把抓，而是要根据经销商的定位、优势，以及未来渠道的发展变化来确定自身的渠道策略，科学布局渠道。而且，不同的渠道特性不同，对经销商的要求也不同。要考虑精力、时间、资金的分配，团队建设成不成熟等因素，做到扬长避短。

　　前期一定要做渠道聚焦

　　我们常说，渠道为王。经销商在选择和经营渠道时，如果不能做到工程、整装、设计师、异业联盟、老客户等全渠道覆盖时，可以选择其中某一个拥有自身优势的渠道进行运作，直到这个渠道完全掌握在自己手中。然后利用产品在这个渠道的优势辐射到其它渠道。

　　比如，特地·负离子瓷砖的总部年轻设计师回乡创业，根据自己的职业优势，回到家乡赣州，一开始只做设计师渠道，当生意达到一定程度时，逐步转型做联盟、小区渠道、整装渠道，月销量破100万。

　　不管是老经销商还是新经销商，任何一个经销商的起家，前期一定要做渠道聚焦，即核心渠道，通过快速动销和高复购率，短期内形成高密度认知。在核心渠道做到一定的占有率之后，才有机会、有能力去扩展其他的渠道。

　　重兵布局新的优势渠道

　　聚焦单一渠道，做深做强，看似是一种专注精神。实际上，随着市场形势与客户情况的变化，可能给经销商带来意想不到的危机。

　　尤其应该趁着主力渠道繁荣、业绩形势非常不错的时候，重兵布局新的优势渠道。而不是浅尝辄止，更不能投机取巧，跳出单渠道的局限，打开更广阔的未来，这是影响未来生死的大局之战。

　　经销商学会利用厂家资源，毕竟厂商合作共赢，大树底下好乘凉，依赖厂家的拉带也是提升盈利水平的手段之一。经销商要多与厂家建立互动关系，争取更多的资源支持。与厂家的业务人员建立良好的一线合作关系，利用厂家人员的智力为我所用。例如，广州经销商将合作伙伴、整装公司的顾客带到特地总部，由总部的工作人员来接待，带他们参观负离子科技馆，更好地了解产品的性能，从而提高成单率。

　　总结：

　　随着竞争的白热化，企业运营的成本也越来越高。要坚持单一渠道，还是布局渠道多元化，或者如何做好渠道规划，是资源有效利用和配置的关键。不科学的渠道策略，可能导致资源的浪费。所以，经销商一定要了解不同渠道的要求，清晰自身的优势和发展要求进行渠道规划，或者根据渠道规划不断完善企业的相关能力。