标杆访谈 | 从家庭主妇到千万营收，这位福建人卖砖有招数

 　　如何从一个家庭主妇转型到千万销售规模的经销商？西宁萨米特经销商郑素金的经验是一个重要的行业样板。

　　西宁是一座特殊的城市，作为青海省会，平均海拔为2000多米，面积大小和广州接近，常驻人口却只有200多万人。郑素金则是一名彻彻底底的南方人，老家是福建莆田，因为创业，到了西宁。她说，在这之前自己就是一名家庭主妇，“什么都不懂的情况下”就踏入陶瓷行业，2005正式代理萨米特，一直坚持至今。提到行业的发展，这位在瓷砖行业呆了快20年的老陶瓷人心态十分乐观，她说市场的好坏总是反反复复，只要坚持下去，总会转好。对于经销商而言，如果总是不舍得投入，故步自封，很容易“恶性循环”，路越走越窄。

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　　投1500万买下独立门店

　　"舍得付出才能有回报"

　　青海西宁，随着近年旅游业的兴起，这座城市在互联网上的存在感并不低。官方数据显示，西宁面积约7660平方公里，和广州的大小(7434.40平方千米)差不多。然而在常驻人口方面，2022年末西宁市常住人口约为248万人，约为广州(1873万人)的13.24%；GDP方面，2023年上半年西宁GDP为924.15亿元，仅为广州(14130.69亿元)的6.5%。

　　郑素金是一个福建人，提起她的入行经历，家人的影响很关键。她说自己原本只是一个家庭主妇，后来到过天津，2005年又来到西宁，正式踏入瓷砖行业。

　　“一开始啥也不知道。”郑素金提到，那时候她也不了解行业，也没有资金，和家里人统筹了40余万元起步，先代理了一个区域性品牌后，才发现原来“广东也有瓷砖”。

　　品牌意识十分敏锐的郑素金当机立断，先是花了几个月的时间，把前一个品牌的库存迅速处理、消化掉，然后亲自跑到广东佛山，想和心怡的厂家面谈。

　　她表示，对萨米特的品牌印象很好，这是一个年轻化、活力化、国际化的一个品牌形象，刚好和自己的个性也很投缘。当时厂家问到有多少投入的问题，她很坦诚地表示：“我没多少钱，但你相信我愿意一心一意去做，我会很用心去运营这个品牌，这比其他什么条件都重要。”

　　同样在2005年，郑素金正式签约萨米特，后来又成立青海鑫聪商贸有限公司及青海古尧商贸有限公司。截至目前，西宁萨米特岩板专卖店面积达1600㎡，团队规模30-40人。2017年前后，为更好地进行运营，青海古尧商贸有限公司斥资1500万元将店面买入，这也见证了其对瓷砖事业坚持的决心和毅力。

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　　零售市场想增长 

　　"要让消费者有购买欲"

　　想把市场打好，在她看来，投入很关键。“要（坚持）建店，本身我的性格要求比较完美一些，我挣的钱不是说就放在口袋里，而是想着怎么样去把这个店面更新，要不然自己都看了都没有购买欲，(消费者就更没有兴趣了)。”

　　对于经销商来说，终端门店的更新速度最起码需要保持“3年一大装，每年1小装”的频率。在大店模式兴起的阶段，郑素金也保持着接连开大店的节奏。2005年，郑素金首个萨米特品牌专卖店面积为100多㎡，在随后的几年，秉持着“有付出才能有回报”的她接连签下面积超过1000㎡的专卖店，到了现在，仅萨米特品牌专卖店的店面面积就达1600㎡。

　　这种坚持主要源于她一直以来保持的危机感。以品牌刚起步的阶段为例，那时候即便店面的总体销售尚可，但由于零售渠道占比不算太良性，2009年，西宁萨米特将门店迁至另一个较为高端的卖场，面积也扩展到1400㎡。这一年，得益于大店的带动，店里的零售规模直接翻了100倍，“连工程都好谈”。

　　当前，受自然进店客流下降的影响，零售渠道如何运营是当前大多数经销商面临的难题，也因此老客户转介绍率的重要性在日益凸显。“萨米特的一大优势就是品牌沉淀18年了，老客户占比、带单率都比较高。”除此外，异业联盟带来的销售转化，也是重要的渠道之一。

　　从去年开始，西宁萨米特店加大对家装渠道的部署力度，将家装渠道作为重点部署的方向之一，今年的目标是争取要增长30%。

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　　市场总是反反复复

　　坚持走高端精致路线

　　提到今年市场的变化，根据大部分经销商的反馈，仍然不容乐观：第一季度形势相对较好；第二季度则下滑明显，甚至比往年还“淡”；不过第三季度则相对有所回升。

　　郑素金说：“陶瓷行业现在更新速度太快，行业竞争越来越大，我个人认为以后肯定是越精致越好的品牌，才能维持住。”

　　高端精致的品牌路线，可以说是她入行之初便坚定的品牌基调。“我坚定走高端品牌，我认为以后肯定是越精致的品牌运营得越好。”

　　也因此，郑素金切入岩板的赛道也比大部分同行要早。据了解，相对于老客户以及设计师的消费群体，岩板店传递出来的品牌效应确实更加出色。除此外，从整体的消费趋势来看，瓷砖产品的规格越变越大，从传统的600×600(mm)、800×800(mm)到750×1500(mm)、900×1800(mm)、800×2600(mm)流行规格的演变，“越大越好”的趋势显然没有消退。

　　为了帮助终端进行岩板业务的开拓，近年来，萨米特也与明珠科筑携手合作，推出新的成品交付系统，围绕岩板系列产品，在应用设计、订制加工、铺贴落地、资源整合等全过程交付落地的体系化服务系统。

　　提到未来的市场判断，郑素金则表示心态很淡定。入行18年，从对瓷砖一无所知到闯荡至今，她认为，市场的此消彼长总是反反复复，但坚持下去，未来一定会转好。

　　在西宁呆了将近20年，郑素金对当地已经生出十分浓厚的感情，她反复呼吁：当前西宁各方面政策对于人才吸纳与培养都十分有优势，希望越来越多人愿意留在西宁，为推动西宁的发展贡献一份力。