“集中精力在自己擅长的领域”！成功接班的陶二代这样分享

 　　中国建陶行业从20世纪八九十年代起步，到现在，已经经历半个多世纪的风雨。对于陶瓷厂家和经销商而言，接班的问题也成为未来发展的关键。

　　成都萨米特运营服务商——易红权，一个典型的陶二代。从他身上，可以得出很多参考经验，比如怎样传承父辈累积的资源，在渠道变革前如何稳住业绩并实现增长。

　　易红权是一位85后“陶二代”。从聊天过程中，可以感受到他的行事作风，比如做事更加直截了当，相对更加追求“规则”、“高效”，心态十分“开放”，喜欢尝试新的事物不断学习，甚至在员工招聘方面，也更青睐“一张白纸”的年轻人。“尤其是00后，一张白纸的更好，他什么都不懂都ok，我们公司提供平台，我们来培训，来带他，因为他们更有活力，更有冲劲、拼劲。”

　　接下来，一起来看看这位“陶二代”的经营故事和理念是怎样的，以及面对与父辈的理念“冲突”时，他又是如何做到成功“接棒”？

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　　选择萨米特 

　　"是想做得更长久一点"

　　提到西南区域的市场，就不得不聚焦到四川成都。作为GDP总量全国前十的成都，在建材家居市场，可以说是“兵家必争之地”。“成都市场体量很大，同时竞争也特别大，比如瓷砖这个板块，(在成都能做到)头部的几个品牌，基本上都是全国前10的。”

　　易红权来自四川眉山，88年人。2015年进入陶瓷领域，2021年，正式代理萨米特品牌，并在疫情期间，投资数百万元建成萨米特岩板专卖店，店面分为4层，总面积达1500㎡，整个展厅均以岩板的展示为主，面向中高端客户。

　　“我上一辈也是做这个事业的(卖砖)，我们全家都是被这个(卖砖)养活的。”易红权提到。选择代理萨米特品牌，从他们的角度，也是出于转型需要、市场倒逼的结果。

　　事实上，在代理萨米特之前，他们也曾代理过另一个广东品牌，并且是从2004年就开始运营的元老级别。“厂家的发展理念和代理商的发展需求跟不上的话，就只能分道扬镳。我们如果(还是选择)做以前的品牌，可能说实话，日子过得更舒服，从挣钱的角度来说，一样的可以挣钱，而且压力还会更小一点，但我们还是想把这个事情(卖砖)做得更长久一点，能多做几年。”

　　2021年，各种契机之下，他们的团队先是在富森美名品街“拿到”独立店面，随后来到广东佛山，进行品牌考察。选择萨米特，是考虑到它的品牌知名度以及产品足够丰富，可以承载大店的需求。除此外，萨米特总部的终端服务以及运营理念也很关键，“确确实实很重视我们成都市场，给了我们力所能及的能力范围内的很多支持。”

　　目前，从销售渠道来看，成都萨米特岩板专卖店主要分为零售、工程、整装3大板块，这其中，零售占比大概在30%-40%左右，工程占比50%，剩下的是整装。“整装现在对我们这种终端影响还是很大的，现在年轻人的装修习惯不同于老一辈的，习惯通过整装公司进行家装。”

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　　陶二代如何成功接棒？

　　"空降是不行的"

　　从另一个角度来看，易红权还是一个“陶二代”。对比起入行才8年的他，父辈已经在行业里摸爬滚打了数十年，经验老道，人脉、资源也更加稳定。

　　“我是2012年大学毕业，大学读的专业是汽车设计(车辆工程)，毕业后还曾在福特汽车公司上过两年班，在外面朝九晚五待了两年半，我就觉得这个日子过得太安逸了，我还是更喜欢读社会大学，就出来自己‘弄’(创业)。”

　　提到接班问题，与父辈是否会出现经营理念的摩擦。他的回答很肯定，两代人的经营思路肯定会不一样。目前，关于店面的经营，他们的策略就是：“各做各的”。“(我父亲)他的熟人他的关系，更多地会去跟他联系；我自己的客户，我自己的关系，更多地跟我联系，但是私底下肯定会有有碰撞有交集，大家一般就商量着来。”

　　易红权表示，有时候面对一些不同的想法，不能绝对地认为谁对谁错。老一辈经验更加丰富，也更重感情和道义；年轻一辈接受的教育水平相对更高，思维想法则比较年轻开放，哪怕是在管理方式方面，都会有区别。“有时候探讨得比较激烈的情况也有过，但是有理念的冲突才正常，大家探讨才能共同进步。”

　　比如通过抖音、微信视频号进行品牌输出的“新玩法”

　　近年来，对于陶瓷厂家和陶瓷经销商而言，换代接班的问题都是企业能否稳健发展的一大关键。作为一个“过来人”，易红权从年轻一辈的角度提供的经验是：还是要自己去建立自己的一个关系网，上一辈可能给你搭建了一个平台，起点比别人稍微高一点，但更多的还是要去创造自己的人脉资源。

　　也因此，对于二代而言，“空降”绝对是首要的禁忌。“你说像我们这种企业，说大不大说小不小，很多东西也需要老板亲力亲为，要是像演电视剧一样，天天只是签名签文件，那就离倒闭不远了。”

　　事实上，从2015年入行开始，易红权也是从基层逐步做起，担任过跟单、销售，干过设计，跑过分销，一步步体验陶瓷销售的每一个环节，认真感受，“要有自己的风格，要让员工真正信服。”

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　　稳住可能获得新的增长

　　"做品牌很累，但必须坚持"

　　对比8年前刚入行的时候，陶瓷市场也发生了许多变化，生意越来越难做几乎成为共识。

　　易红权认为终端消费分层越来越明显，未来做的好的可能就两种品牌：要么越往高走，靠品牌和服务；要么往低走，靠极致性价比，处在这两者之间的品牌将被大量淘汰。

　　对于成都萨米特门店来说，自然还是想坚持往品牌化的方向进行深耕。“做品牌很累很辛苦，但是必须坚持。”

　　所以说，如何在门店客流不断下滑的背景下，把握住零售渠道，就成为一个关键。“我们更多的是在强调我们的一个服务。”为此，成都萨米特岩板专卖店特意打造了独立的施工团队，满足包铺贴需求，基本实现“岩板方面100%由自己的团队落地；瓷砖方面50%以上的单子由自己的团队交付。”

　　这样坚持的好处是客户的好评率会得到提升。“我们还是想做口碑，老客户转介绍现在是门店现在很重要的一个自然客源。”易红权表示，很多消费者其实很无私，也不会要求说要给返点怎么样，服务好了他们会自动帮你宣传。“有时候一个小区一开始只是服务2家3家业主，最后‘牵’出10家、8家的情况也很常见。”

　　近年来，随着岩板的推动，在终端，萨米特也提出明珠科筑等服务系统，帮助经销商更好地实现终端落地服务。

　　我们现在说的生意不好做趋势是现在门店的生意(不好做)，客流下降，单值减少。”易红权提到。对于未来的判断，他认为，市场规模整体是下降的，但随着竞争加速，一些经营不善的同行被淘汰，对于能坚持住的经销商而言，市场份额还是会慢慢增长。

　　对于如何坚持的问题，他认为，关键的还是“摊子不能铺太大，要集中精力在自己最擅长的领域。现在就是要稳住，包括占有率也好，品牌力也好，首先保证不被淘汰，‘熬’过这一段市场比较混乱的阶段，看谁‘熬’的久。”

　　当前市场竞争加剧，对于厂家和经销商来说，都是一个机遇与挑战并存的时代，唯有在“稳住”的前提下，“聚焦”自己的优势，同时不断推陈出新，才能保持住优势。而成都萨米特岩板专卖店作为业内率先尝试岩板布局，率先拓展服务业务的经销商，具有一定的借鉴意义。

来源：陶城报