标杆访谈 | 店面更新拉动业绩增长30%！90后福建人这样卖砖

 　　瞄准机会，坚持品牌和门店投入，通过新店运营，拉动销售增长。

　　萨米特西安大明宫北二环店近期开业，客户群体以中高端消费为主，店面使用面积为数百平米，整体投入费用近百万元。

　　我们特意前往西安进行探访，从门店的建设来看，萨米特西安店突破传统终端门店的认知，搭载萨米特最新推出的高端系列产品，更全面地展示不同规格、花色的岩板产品，通过实景打造，体现高端精致的家居生活场景。

　　据萨米特西安运营服务商王盛平介绍，新店的拉动效果十分明显，可以说是“质的飞跃”：新店拉动销售增长在30%以上，客户留存率平均提升一半以上，高端消费客户的占比也有所提升。

　　“成本控制是必要的，但该花的还是要花。”王盛平提到，作为一个福建人，同时也是一名90后，对于当前的市场，他分享了自己的运营观点与看法。

萨米特西安运营服务商王盛平

　　双店齐齐更新

　　拉动销售增长30%以上

　　受小红书、抖音等互联网影响，近年来，终端消费趋势变化迅速，陶瓷门店的更新速度也不得不加快。王盛平提到，上一次萨米特西安大明宫北二环店装修刚好撞上疫情，等疫情结束，又再重新装修，“基本上两三年需要进行一次更新”。

　　提到终端门店的作用，他认为，“我觉得首先门店的地理位置(要)好，店面形象要好，才能在市场竞争方面取得优势。”

　　在门店的打造上，萨米特西安大明宫北二环店更加强调设计赋能，搭载萨米特最新推出的高端系列产品，包括：1200×1800(mm)规格、800×2600(mm)规格、密缝铺贴系列产品等，通过实景化的展示，展现最新的家居潮流方式。

　　目前，萨米特西安北二环店正式开业1个半月，在客户引流和高端消费群体的拉动效果方面有“质的飞跃”，客户留存率也有一定提升。这其中，实景空间的展示在促进销售成单方面有十分重要的作用。王盛平提到，“以这一个半月的时间为例，就有3、4个客户看中模拟间的展示效果直接成套‘照搬’回去，至于被打动的消费者那就更不计其数了。”

　　除了开业不久的新店外，西安萨米特旗下另一个直营专卖店也在更新装修当中，计划在今年年底正式开业。

　　90后福建人卖砖

　　“对新渠道会更敏锐”

　　提到王盛平本人，他是1993年生人，2016年入行，目前在行业内摸爬滚打近7年。

　　关于他的入行经历，父辈的影响是比较关键的。“我老家是福建泉州，那里也是陶瓷产区，我自小就受到这方面的熏陶。”王盛平同时也是一个“陶二代”，1998年开始，王盛平的父辈来到西安，2004年开始，正式代理萨米特，截至目前，已经有19年的品牌运营经验。

　　“其实我们最早是从外墙砖批发起步的，后来因为政策和市场变化的原因，外墙砖品类受到比较大的影响，我爸当时目标就很明确，要到广东找一个背靠大厂家、有实力的品牌，哪怕他们的门槛会相对高一点。”

　　之所以选择萨米特并且坚持和品牌一起互相扶持近20年，王盛平认为，产品与品牌是很关键的。一方面，在产品研发方面，萨米特一直坚持差异化竞争，在产品的花色、工艺上不断推陈出新；另一方面，在品牌运营方面，萨米特也一直坚持“设计赋能”的主线，不断增强品牌活力。

　　提到“二代接班”的问题，王盛平认为作为年轻一代，还要不断保持学习的能力，多思考，同时不能太冲动。当前萨米特西安团队共有20人左右的规模。他提到，自己刚入行的时候，也是从底层做起，甚至和导购一起每天七八点过来打扫卫生，一步一步积累经验。

　　“和父辈产生经营理念方面的冲突，多多少少也会有一点，还是要多沟通。”作为一个90后，王盛平认为，父辈有父辈的渠道布局经验和优势，年轻一辈的管理者在新渠道、新潮流、新观念的把握方面会相对敏锐点，玩法也会更多元化。

　　特别是在渠道开拓方面，从前年开始，萨米特西安团队便开始对家装渠道进行布局，预计这一渠道的占比今年能达到30%左右。“家装渠道接下来应该还能保持每年上升的阶段，我们还要加大这一渠道的布局，目标是提高到40%-50%左右的占比。”

　　高利润时代已经离去

　　差异化服务很关键

　　对于当前市场，绝大部分观点都认同，陶瓷行业高利润的时代已经过去，现在是靠量、靠市场份额竞争的关键阶段，这对经销商的服务质量提出新的要求。王盛平也认可这一观点，他说：“现在卖砖和以前卖砖不一样了，要体现出服务的差异化，竞争的差异化，才能保留一定优势。”

　　特别是随着岩板的推出，家居消费者对产品的交付要求越来越高，需求越来越细致，这倒逼着终端运营服务商不断突破。

萨米特落实3624星级管家服务标准

　　“服务是最根本的，其次就是产品和渠道的链接。”以萨米特西安经营团队为例，除产品销售外，在交付方面也制定了一定的标准流程，通过合作的外包团队，设置项目经理，对消费者的装修进行测量监理和成品交付，并落实回访制度。“我们目前只是监督与合作，接下来会开始探索交付板块的布局。”

　　依托品牌与服务的重要性，萨米特西安运营团队在当地深耕近20年，也成功收获一批“忠实粉丝”，比如有一位在回民街开腊牛羊肉店的老板，给他们介绍的客户数量就超过两位数。“最早还是我母亲做的这笔生意，他买的是300×600(mm)的纯白色瓷片，用在腌肉池的内部，在这之前，他也用过很多品牌的产品，直到使用到萨米特的产品，在长期的使用下依旧一点都不渗色，所以成为了我们的忠实粉丝，现在不管是他自己新家的装修、邻居家的装修还是自己亲戚家的装修都是用的萨米特产品，包括1200×2700(mm)的岩板直接铺地使等。”

　　“消费者对一个品牌的认可已经扎根到心理，我感觉这就是坚持品牌运营的价值。”王盛平感慨道。信息化时代的到来，口碑的打造也体现出新的引流趋势，比如他们前阵子就发生一起案例，不知道哪个业主在小红书上分享了一篇使用他们店里一款产品打造的家居博文，为此有超过10多组客户奔着该款产品，来到他们门店里。

　　帮助终端经销商更好做好交付服务，近年来，萨米特也推出明珠科筑等服务系统，为终端销售人员的培训进行指导，打造更专业性的服务团队，提升品牌的竞争优势。

　　提到市场的变化，王盛平认为，三年疫情下来今年总体感觉还是有一定的回暖，接下来他们的计划是继续稳扎稳打，做好终端店面的建设和服务，为明年做准备。

　　对于陶瓷行业，近年来，总有一些声音认为“这已经是一个夕阳产业，是一个不适合年轻人入局的行业。”对此，王盛平则用自己的经验告诉大家，“无论什么行业，只要是自己喜欢的事业，并且能让自己保持冲劲，我觉得它就是一个好的行业。”