标杆访谈|＂等客上门＂成为过去！入行15年，这位服务商转变新打法

 　　从建大店打广告顾客就能上门的时代，到流量被整装、线上各种渠道分割，当前，终端零售面临多种挑战。

　　如何才能获得有效突破？产品、服务、门店展示，成为关键。2023年12月，我们终端调研前往山东青岛，拜访萨米特黄岛运营服务商王贻刚。他认为，“市场越来越精细化，对终端门店团队的专业性的要求会更高，最起码我们对自己的产品特点，也要非常了解。”

　　从2007年入行就开始代理萨米特品牌，王贻刚在当地市场也深耕10余年，将一个区县级市场做到百万级别的销售规模。他认为，接下来报复性消费出现的可能性很低，当前陶瓷行业面临“阵痛阶段”，未来只有坚持。

　　入行15年，

　　"抛釉砖改变了时代"

　　近年来，随着网络的发展，青岛成为当前的热门景点之一，在GDP方面，2023年前三季度，青岛全市生产总值1.18万亿元，同比增长6.0%。

▲黄岛萨米特运营商 王贻刚

　　王贻刚是土生土长的当地人，2007年开始踏入陶瓷行业，起初做的卫浴生意，后来才改行到了瓷砖领域。他说，当时感觉整个卫浴行业的体量相对少一点，后来是萨米特当时细化市场，跑来县级市招商，他就连佛山都没去过，直接签了合同。

　　提到与萨米特能携手10多年，他认为，产品是最关键的。“一个是我觉得厂家比较人性化，其次就是品牌的创新能力很不错，新产品研发一直层出不穷，厂家舍得投入研发建新线，所以我们还是比较有信心的。”

　　在当地陶瓷市场深耕超过15年，他们也经历了市场变化迅速的阶段。从最早的抛光砖、300/600的墙面砖，再到金花米黄的时代，2014年、2015年的时候短暂地出现过微晶石的风口，而抛釉砖的出现，可以说让当地市场产生了变革。

　　“抛釉砖出现后，(我们这里的)瓷砖市场出现了一个爆发性的增长。”王贻刚说。在他陶瓷事业开始起步的时候，当地家装消费市场90%的比例是木地板，只有10%不到的用户会选择瓷砖。但抛釉砖的出现，使整个市场的消费格局发生倒转，瓷砖的比例可以占到80%-90%。

　　当前，萨米特黄岛团队在当地共有4个门店，其中包括2个直营门店，2个分销门店。提到萨米特品牌在当地起步的阶段，王贻刚表示主要依靠大店的作用。“萨米特刚进驻黄岛的时候，我们拿了800㎡的大店，应该是当时黄岛最大的一个店面，这一下就打开了知名度，把萨米特品牌的影响力、名声打开了。”

　　"等客上门"成为过去

　　整装渠道将成趋势

　　在渠道销售方面，当前，萨米特黄岛团队主要以零售渠道为主，占比在50%左右；其次为整装渠道，占比为30%-40%左右。

　　“未来，整装渠道肯定是趋势。”王贻刚认为，随着流量的进一步分化，未来的建材消费市场，整装渠道将占到70%，零售能占到30%就很不错了。

　　年轻消费群体对装修公司的依赖程度越来越大，愿意身体力行地去跑建材市场的消费者越来越少。“对于一些高端客户来说，装饰公司、设计师影响比较大；普通用户可能比较喜欢看市场流行花色，对小红书、抖音等的影响比较大。”无论如何，对于陶瓷经销商来说，“等客上门”的时代终将成为过往。

　　最近两年，随着市场的规范，整装公司对比以往的良莠不齐，在付款方式、合作方式等方面，也变得更加正规，对经销商的合作也提出新的要求和考验。提到整装渠道的合作，王贻刚表示，服务态度、产品体系的更新以及适当的价格体系的保护，是比较关键的。当前，在整装渠道，萨米特黄岛团队特意安排了多位业务员作为独立的团队，进行整装渠道的开拓。

　　除了整装渠道方面的开拓，未来，萨米特黄岛团队还将寻求异业联盟方面的引流作用。“我们(联盟)一般可能有11、12个商场里的品牌，每年做个4-5场活动，大家一起参与，充分发挥每家的资源，都是合作比较久的品牌，大家的思维比较同步，互相之间也比较认可，凝聚力会更好一点。”

　　市场越来越精细化

　　门店的专业性越重要

　　2023年8月，萨米特黄岛团队斥资，将其位于红星美凯龙的萨米特专卖店进行全新的装修，面积为300多平方米，店内展示了萨米特最新推出的岩板产品，包括玉质面、肌肤面、密缝铺贴等系列新品，展示了岩板的全屋定制。

　　近年来，随着建店成本的上升，业内关于陶瓷门店的投入也出现了不同的路径选择。在大部分经销商看来，终端门店的展示效果仍然具有必要性。王贻刚表示，“门店对品牌形象的展示效果肯定很重要，哪怕是整装渠道、设计师渠道的合作，高端客户的门店的需求肯定存在，如果一个品牌连门店都没有，也就谈不上品牌。”

　　客观来看，大店在展示效果、引流效果方面的作用不必赘言，但当前市场竞争激烈，门店租金、员工成本增长迅速，选择面积多大的门店，还是要根据现实情况进行选择，不可一概而论。

　　比起一味的开大店、打广告，服务的重要性更加显著。特别是岩板、密缝铺贴等产品的出现，消费者对于瓷砖的交付要求越来越高。王贻刚便认为，未来经销商转型服务商将成为一个新的趋势，当前他们也在筹备当中，打算组建自己的岩板交付团队。

　　“消费者越来越理想，市场越来越精细化，对经销商销售团队的专业性要求也越来越高，最起码我们自己要非常了解产品特点。”以萨米特推出的系列密缝铺贴产品为例，据了解，该系列新品的市场反响相对不错，近期，店里便有两个别墅的客户选择该系列产品。对比常规产品，密缝铺贴的系列产品在细节方面的要求会更加细致。“要非常精细，比如需要在塑灰层再加上一层钢网，防止地面沉降，出现碎裂。”

　　总的来说，市场竞争日益激烈，产品价格越来越透明，除了依靠差异性的产品外，服务的重要性也越来越重要。

　　提到明年的市场看法，王贻刚认为报复性消费出现仍然比较小，对经销商而言，关键还是在于坚持。“我觉得现在是正在经历阵痛的时期，瓷砖肯定没有可以完全替代的材料，市场大浪淘沙，只有坚持住，未来的日子才可能相对好过一点。”

　　陶瓷行业从增量市场转为存量市场已经成为必然趋势。未来对于陶瓷终端经销商来说，比起一味地等客上门，品牌意识、产品特色、服务水平等综合实力的较量将变得更加重要，大浪淘沙的情况下，唯有创新，才有突破。