标杆访谈|小市场怎么做出大份额？25年老陶瓷人说，要学胖东来海底捞

 　　市场环境变化，楼市规模收缩，消费分层明显……进入2024年，陶瓷行业面临的挑战仍然严峻。如何才能进一步开辟市场？2023年12月，我们终端调研来到山东滕州，探访了萨米特滕州运营服务商、山东春之兰控股集团有限公司董事长刘春林，他说：“有时候就算感觉到了可能要地震了，但是你能不出门吗？路还是要走，只是说要把速度放慢，要边走边观察，要更保障我们自己的安全。”

　　作为一位从1998年便踏入陶瓷行业的老前辈，刘春林及其合作伙伴已经正式代理萨米特超过21年。2023年期间，更是投入超过百万元，将其位于红星美凯龙的萨米特专卖店进行多次更新调整，以达到最新的产品工艺技术展示效果。

　　从坐着火车打着摩的到佛山找品牌到在滕州拥有9个萨米特门店(包括2个直营店、7个分销门店)，小市场如何打出大份额？一起看看他的分享。

　　代理萨米特超过21年

　　“夫妻般的感情关系”

　　这是一次稍显不易的专访，见到这位行业的老前辈时，我们的记者团队刚从山东青岛、枣庄结束调研，返回佛山；他本人则刚从英国伦敦经由多地转机，再来到佛山，参加萨米特2024运营服务商年会。他说，这两年行业发展迅速，自己也加大了对全球市场进行考察，希望能寻找些不一样的机会。

萨米特滕州运营服务商

山东春之兰控股集团有限公司董事长刘春林

　　作为入行超过25年的老前辈，提起这么多年行业的发展变化，刘春林也有几分感慨。“因为我们来自山东，1998年(刚入行的时候)我们代理的是淄博、临沂那边的品牌。”2000年，萨米特品牌正式成立；2002年，刘春林及其合作伙伴正式成为萨米特山东滕州的运营服务商，这一“牵手”就超过21年。

　　提到与萨米特的合作，刘春林表示，那时候也是想选一个比较好的品牌。“当时可以说是历经坎坷，坐着火车卧铺打着摩的，当时佛山很多路都是土路，出租车都打不上，又是夏天，那个时候真的‘老受罪了’。”

　　“我们当时也是看了很多品牌。”之所以选择萨米特，主要出于两点考虑：一个是品牌认知度，萨米特的品牌名字在当时比较具有国际范、“洋气”；另外一个重要原因则是产品。“那时候连抛(光)砖都还没出现，我在市场上看到萨米特的产品，颜色比较鲜艳，我这人性格比较外向，更喜欢色彩缤纷的产品。”

　　这种经销商与品牌来之不易的多年合作，在刚起步的时候，也有过磨合与挑战。刘春林说，2004年的时候，由于厂家产品供应、服务意识等方面的问题，双方一度到了要放弃合作的状态。“当时厂家说再给半年时间着手解决这些问题，如果还是不满意想换品牌，他们一点意见都没有。”

　　基于厂家的积极回应，双方的合作才稳步推进这么多年。“后来也是跟夫妻俩一样有感情了，有时候我们听到别人一讲萨米特，心里会下意识地想‘那不就是在说我自己吗’，已经是到了这种程度的认知。”

　　渠道开拓上要：

　　摒弃乞丐思维，坚持合作思维

　　“2004年的时候，我们自己的事业本来也是感觉到了低谷，厂家的积极回应给了我们很大的动力。”刘春林提到，这其中多渠道的开拓和布局起了关键作用。

　　他提到，厂家给了动力后他们开始加大力度对分销渠道进行开拓，但很多人刚开始接触不敢运营怎么办？“我们当时有几种模式，一种是动员我们自己的员工，他们没钱没关系，我们弄好让他们来承包；还有一种模式就是咱俩共同出资，一起入股，慢慢地到了可以盈利的阶段了，他们自己也懂得运营以后，我们再把店面转嫁给你。”

　　这种对分销商堪称“保姆式”培育和孵化的方法，使得萨米特品牌在当地有一个迅速的提升和认知。据了解，目前萨米特滕州运营团队在渠道占比方面，主要包括零售、家装、工程等，这其中，零售占50%、家装占20%，剩下的为工程集采。

　　整装渠道是近年来大部分陶瓷经销商关注的重点。随着年轻一代消费群体的兴起，消费习惯的不同，使整装渠道成为未来的重要渠道之一。

　　提到与整装公司的合作方面，刘春林强调，“我时常和我的员工灌输一个理念，那就是：不要有乞丐思维，要有合作思维”。

　　“乞丐思维，我们很多瓷砖老板都遇到了，天天去求家装公司，给人家多少提成、多少返点，跟人家伸手要东西，只会让自己话语权越来越低。”那么“合作思维”具体又该如何进行？

　　他提到，要学会主动提前营销，给家装公司赋能，通过抖音平台、自己的朋友圈、老客户，将自己的客户提供给对方，达到平台资源互换的结果，这样双方才能平起平坐行，形成资源互补的优势。“我们(要思考)怎么把客户维护好，把我们的资源也输送给他们，做到资源、信息的共享更有优势，不能总有求人办事的思维。”

　　当然，这样的底气也来自于萨米特滕州运营团队20多年以来在当地市场的深耕与培育，否则只靠拼价格战的话，只能陷入内卷的不利局面。

　　服务意识致胜

　　打造陶瓷界的“胖东来”

　　一方面对合作伙伴要摒弃“乞丐思维”，加强“合作思维”，另一方面，对于员工和消费者，萨米特滕州运营团队则认为要提高“服务意识”，让客户感到物有所值。

　　近年来，市场消费升级明显，消费者对于服务付费的意识越来越高，各行各业都涌现出一批以做好服务为卖点的知名品牌和企业，以“海底捞”“胖东来”等为代表。刘春林就提到，未来陶瓷行业终端销售也要以服务取胜。“我们想未来还是要学胖东来，(思考)如何把自己的店面提升得更温馨一点，员工的热情提高一点，服务更到位一点。”

　　“要搞服务，提升服务标准，让客户感觉到保姆式的服务，觉得物有所值。”他认为，以胖东来为例，同样是超市，身居北方的一个小县城，但它的客流量、知名度依旧惊人，靠的就是服务取胜。

　　具体如何在陶瓷行业也打造一个“胖东来”，前提是先调动员工的积极性，提高员工的幸福感。“第一要更多地关心员工，不要老给员工压任务，要首先让员工感觉到像在家里一般的幸福感；再把这种幸福感传递给客户，让客户感受到满满的幸福，这种情况下，相互之间的感情是可以感染和传递的。”

　　事实上，近年来，关于经销商转型为服务商的趋势日益明显。特别是随着岩板的推出，包铺贴等服务的需求也在日益提升。刘春林认为，将瓷砖的半成品转变为成品服务或许也是未来的趋势之一。

　　“未来的家装趋势一定是轻装修，重装饰。”对于2024年的市场判断和分析，绝大部分终端经销商均认为，市场将很难出现明显的转好趋势，但市场再严峻，也还是要顶住压力，小心谨慎，加强自身的安全意识，避免被淘汰。

　　陶瓷行业的市场面临关键的改革期，无论是生产端还是销售端，都需要更加专注谨慎，唯有坚持，才可能取得新的机遇与发展。