90%瓷砖销售踩雷的3大禁忌！避开这些让你少走弯路

 　　做瓷砖销售，你是否常遇到这些情况？

　　客户听完参数介绍却摇头：“我不太懂，你再说一遍吧”；

　　客户明明看中了产品，却说“再想想”然后消失；

　　客户一开口就砍价：“能不能便宜点？你们同行都打折啊”。

　　其实，这些问题背后藏着3个致命误区。今天分享行业内部人最想规避的“销售雷区”，帮你把“拒绝”变“成交”。

　　禁忌一：只懂参数，不懂需求——客户觉得你在“卖砖头”

　　误区：许多销售一开口就背材质、克重、吸水率，却忘了客户真正关心的是“这瓷砖能给我的生活带来什么”。

　　后果：客户越听越迷茫，认为你只是个“产品说明书”，转身就走。

　　破解方法：

　　1. 用“需求挖掘五问”锁定重点：

　　“您家装修是什么风格？”（现代/复古/北欧）

　　“主要想铺哪些区域？”（客厅/厨房/卫生间）

　　“预算大概多少？”（决定推荐产品档次）

　　“有没有特别在意的功能？”（防滑/易清洁/隔音）

　　“喜欢什么样的纹理？”（大理石纹/仿木纹/纯色）

　　2. 案例：某店销售发现一对年轻夫妻在客厅犹豫，立刻问：“你们平时喜欢在客厅招待朋友吗？”得知他们常办聚会后，推荐一款耐磨防滑的大理石瓷砖，并强调“客人来了都说这地面像星级酒店”，最终成交。

　　禁忌二：客户说“再想想”就放弃——错失80%的机会

　　误区：很多销售一听客户犹豫就主动降价或催单，反而让客户感到压力，甚至怀疑产品质量。

　　后果：客户可能真的在对比，也可能单纯不想被纠缠。

　　破解方法：

　　1. 用“两选一”话术推动决策：

　　“您是担心价格还是尺寸不合适呢？”（无论客户选哪个，你都能针对性解决）

　　“这款砖今天刚好有活动，如果现在定还能送XX配件，明天就恢复原价了。”（制造紧迫感）

　　2. 案例：一位销售发现客户多次看同一款瓷砖却不下单，于是试探道：“您是不是在对比其他品牌的价格？”客户愣了一下，说“其实我还没看别人”。销售趁机补了一句：“那您现在定，我可以额外申请延长质保期。”客户立刻下单。

　　禁忌三：价格谈判只会讲道理——越说越没底气

　　误区：面对客户砍价，许多销售只会强调“我们的砖质量好”“成本高”，结果被客户反问：“别人都便宜，凭什么你贵？”

　　后果：客户觉得你不真诚，甚至怀疑你在撒谎。

　　破解方法：

　　1. 用“对比法”让价格合理化：

　　拿出竞品对比表：“这款砖虽然贵50元/㎡，但它抗污等级是A级，而其他品牌都是B级，用五年都不发黄。”

　　分解长期成本：“您算一下，省下的一次性装修费，够换十年地砖的损耗了。”

　　2. 案例： 某客户坚持要降价，销售拿出计算器：“这款砖每平米280元，但您看这是附近小区的案例，用这种砖装修后租金涨了300元/月，相当于每年多赚3600元。”客户听完默默签单。

　　最后提醒：别让“小失误”毁掉成交

　　忌用专业术语忽悠人：把“玻化砖”说成“零吸水率、无缝拼接”不如直接说“不用打蜡，一擦就干净”。

　　忌忽视客户情绪：如果客户抱怨“太贵了”，先共情：“我能理解您的顾虑，很多客户一开始也这么想……”

　　忌离开客户视线：客户犹豫时，递上一杯水并说“您慢慢看，我随时帮您解答”，比干等更有温度。

　　立刻行动： 明天开始用“需求五问”接待客户，遇到砍价时试试“对比法”。一个月后，你的成交率至少提升30%！