观察|探索头部陶瓷企业的营销渠道模式，让你轻松面对新生渠道的力量考验

　　通常陶瓷企业的营销渠道分为经销渠道和直营渠道两种，企业的大部分收入主要来源于经销部分。经销渠道主要通过经销商、二级分销商来对产品进行营销，经销商主要分为三大类：工程特约经销商、电商经销商和综合经销商。其中工程特约经销商主要对接房地产、政府和事业单位等的工程项目；电商经销商是经公司授权从事线上销售；综合经销商则是通过零售、批发、工程、家装等多种渠道进行销售。今天就由小编带领大家来探索一下东鹏、箭牌、蒙娜丽莎这三家企业的营销渠道模式。

　　东鹏控股：

　　东鹏瓷砖是瓷砖行业的龙头公司，公司为国内规模前三的瓷砖公司，经销商及门店数量业内第一，全国范围内共有经销商 1997 家，经销商门店 6724 家。C+小B为该公司业务的主要战场，经销渠道是其主要收入来源。近年来，随着工程业务的兴起，C+小B渠道比重虽逐渐下降，但依旧贡献超过 70%的主营收入，仍是公司业务的基本盘。按照销售方式来看，经销渠道贡献了超过 64%的总收入，数量庞大的经销商成为公司的核心竞争力。截止 2020 上半年，该公司经销商达到1997家，公司门店6724家，其中瓷砖门店4981家，经销区域遍布全国，并且随着下沉战略的持续推进，二级经销商门店逐年上升。从中可以看出公司经销商网络规模庞大，渠道优势明显。

　　公司积极引流，推进线上线下共同发展，积极发展新零售方式，在打造自身线上平台“东鹏商城”的，也积极在第三方平台如天猫、淘宝、京东等电商渠道设立网点，并与土巴兔、安乐窝等7家垂直家装平台保持深度合作，助力线上三方平台引流力度。同时，东鹏加大线下门店改造力度，通过建设智能化产品展示厅等项目提升门店档次，加强客户体验感与沉浸感，增强门店线下引流能力。随着C+小B渠道的成熟，东鹏控股顺应行业趋势，逐渐开启大B端业务，近年来，公司顺应精装集采趋势，与优质房产公司开展战略合作，工程业务增速高于整体业务，占公司占入比重稳步提升。

　　箭牌家居：

　　箭牌家居是我国国产卫生陶瓷头部企业，在全国范围内拥有8大生产制造基地（分别位于广东、江西、湖北、山东）和 2 个在筹备中基地（位于广东佛山），销售以经销渠道为主，拥有 1700 多家经销商，6100 多家二级分销商及 10000 多家终端门店网点，经销网络覆盖广、数量多、下沉深。根据欧睿国际数据，2018 年度公司在国内陶瓷卫浴市场的市占率为 7.3%，位居国产品牌前列。

　　箭牌家居经营模式以经销为主，直营为辅。公司销售模式以经销为主，占主营收入比例约95%。直销模式主要通过展厅、工程及电商渠道开展。其营销网络覆盖全国，终端网点数领先同行。截至 2020 年底，公司经销范围覆盖全国34个省和直辖市，拥有经销商1746家，二级分销商6197家，终端营业网点约10239个，授权经销商网店数量 453 家。此外，公司积极布局社区营销，深入下沉到社区和乡镇家装领域。公司的工程业务主要通过经销商开展，并与诸多大型企业建立了良好、稳定的合作关系。公司通过自身及经销商快速拓展电商业务，在淘宝、天猫、京东等平台拓展线上渠道。从月度销售情况来看，2019 年 1 月至 2021 年 5 月，箭牌在天猫、京东平台始终保持在家装主材同类品牌的前 2 名。

　　蒙娜丽莎瓷砖：

　　蒙娜丽莎瓷砖作为瓷砖行业龙头公司采取C端+“经销渠道+地产战略”的双轮驱动模式。公司拥有专卖店和网点4000多个，且每年计划新增350-550家零售网点。营销线上线下齐发力，应用智慧门店终端推广系统和设计云平台，利用天猫、京东、抖音、居然、红星等线上平台参与众多品牌营销活动。B端口碑优质，与碧桂园、万科、保利大型地商建立战略合作关系。

　　蒙娜丽莎瓷砖的经销业务收入稳定增长，工程业务占比也在逐步提升。为了提高门店覆盖密度，公司全面促进店面下沉，挖掘三四级市场渠道，让其向中、西部渗透。大力推展营销线上线下齐发力，提高品牌知名度。线下，公司延续“大户外、大信息、大支持、大形象”四大广告投放策略，尽可能多的在公共场所、人流量大的地方投放广告。智慧门店终端推广系统和设计云平台的应用进一步提升，通过差异化设计为客户提供优质服务，从而提升用户体验感。线上，利用电商平台以及以网络直播、短视频拍摄等方式来增加企业品牌知名度，促进消费者消费。在工程渠道方面，蒙娜丽莎与近100家大型房地产商建立战略合作关系，参与众多国家级重大项目，例如：北京奥运会、广州亚运会、北京大兴机场等国内外重点工程建设，签约成为2020年迪拜世博会中国馆指定瓷砖供应商、杭州2020年第19届亚运会官方建筑陶瓷独家供应商，国家工程为品牌提供了强有力背书。

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