陈中山：净化空气和健康环境是班玞养生砖最大特点

   【采访嘉宾】：陈中山  广东协进陶瓷有限公司品牌经理 

   【采访地点】：佛山市禅城区南庄镇华夏陶瓷博览城会展三环路

   【采访时间】：2015年3月27日上午

   【主持人  】：陈观容  莫涯莲　

   【文字编辑】：莫涯莲

   【搜陶网】 感谢陈总接受我们美家网的采访，首先第一个问题就是，您对公司去年发展做一个评价。

   【陈总】 班玞养生砖，字眼上就决定了一个方向，是一个产品的梳理。评价分两大方面。首先是公司营销运作架构，包括人员方面的一些福利待遇等都区别于其他公司的，并做出一些大的调整。在人员层次方面会一层一层分的调动，分工更加明确。第二个就是产品的方面，单单是说养生砖是很难落地的，所以我们养生砖分为3个阶段，3年的规划，2014年我们推广的砖是叫做空气净化砖，它是可以在全国各地任何一个仪器市场测量的出的负氧离子的砖。第二个阶段是能量砖，赋予的名称源于日本的净化杯，赋予它金木水火土五种能量。第三阶段是功能砖，是指砖本身拥有按摩功能，这就是我们养生砖落地的三个步骤。这是我们公司2014年开始确定的，2015年我们是推广空气净化砖。还有一个宗旨：招商养商。我们会给与经销商一套全新的模式，现在所有的专卖店都是高大上，金碧辉煌的，而我们的专卖店绝对是鹤立鸡群，在市场上会哪怕有几百家的店，只要看过我们专卖店的就肯定会让人过目不忘，因为我们知道现在经销商所关心的是怎么把产品销售出去，赚取利润，而经销商所要准备的有三个：店、人、仓。在这个不景气的市场里，所有经销商对于转变一个合适的品牌是很困难的，转让费，装修费，租金，学习费用，起码要投一百万，这是基本的。通俗的说，招聘的人员，一来独当不了一面，二来是有能力的话免不了会出现鸿鹄之志而离开，所以最后沉淀下来的少之又少。仓库方面，库存方面逐年增加，一个仓库也要有一定的库存，发货下来的库存压力也会越来越大，同时租金也在上涨。2014年，我们班就彻底改善经销商所面临的店、库的压力问题作出了处理，给予他们一整套的销售模式，这是一个动点销售，销售宗旨就是：提高客户的驻店率和单品成交率，把专卖店做精做细。这就是我们2014年整体的一个规划。
 

   【搜陶网】好的，谢谢陈总。我再想问一下，您刚刚有提到过，要提高客户驻店率和单品成交率，那班玞是如何做到吸引消费者的？

   【陈总】 这样，我就举一个简单的例子，以你来说，你去买衣服，给你一百件衣服，让你去挑，你会不会很痛苦？眼花缭乱？
 

   【搜陶网】 那是肯定会的，陈总，而且我还会有选择困难症。

   【陈总】 那现在我帮你做好分类，工作服、运动服、休闲服、宴会服的等等品类，进入店里就针对性的进行服务。所以班玞重要的一点就是要把产品做好分类，绝不会出现顾客很缭乱、盲目的去挑选产品，到特定的展位去进行实景体验，保证是切合顾客的实际情况而指定的方案。顾客挑选好产品后结合情况，客厅、卧厨房、书房、儿童房等会给出一套完整方案。还有一个重要的点就是我们的销售网络，这也是我们班玞的一个核心技术。

   【搜陶网】那么就是说班玞所有产品都会在终端实体运营里体现出来？

   【陈总】会的，而且成本非常的低。我们从产品、公司支持的制度、专卖店本身的构建都会一整套的体现出来。那接下来还有什么问题要问的？
 

   【搜陶网】那针对班玞产品的特点，群体也会越来越趋于年轻化了，在群体方面的产品设计会有哪些方向？

   【陈总】目前由于房地产大的影响，以前的住房装修都是偏向于花俏类的，现在的年轻一代，80,90的都要得是一种简洁，简单。一般花俏的产品是起到一个点缀的作用，班玞的主力还是会在大众化方面的，大众化的产品有凸显不出品牌的特点，那么我们就从规格、技术、科技方面体现。市场上花俏类的产品都是大同小异的，那么我们就从人员服务方面做突破口。我们会给终端消费者一个必须购买我们产品的理由，就是刚刚所讲到的空气净化砖，再而是能量砖，后年是按摩砖。
 

   【搜陶网】那么班玞在产品上今年有没有其他一些创新？

   【陈总】有，前面提到的从产品规格，技术，科技含量方面着手，花俏方面也肯定不会落后于同档次品牌的。
 

   【搜陶网】班玞主推养生砖，它的功能性是？

   【陈总】就说空气净化砖，把它贴到家里，家里就是一个平方一棵树。一平方空气净化砖本身释放出来的离子就是一棵树，我们班玞推广的这款产品是要告诉所有的消费者，你是用肺来净化空气，还是用砖来净化空气？这也是我们品牌的理念，每一个消费者购买我们的砖都要先让他们知道空气污染的实实在在的弊端，再来对产品的一个实战，测试产品的净化能力，班玞是拿事实来说话的，最后走到购买环节的。并不是像其他的利用华丽的语言来支撑产品，而是用实际来支撑产品的。
 

   【搜陶网】那想要让消费者知道班玞养生砖一个平方一棵树，公司如何做？

   【陈总】我们会有一个体验区，首先终端消费者第一眼看到的是现在现在的污染对环境的危害。再而展厅整体呈现的是环保的布局，天花吊顶仿蓝天白云，墙是草坪。现在人们越来越重视养生，前景是非常好的。体验区分为六大系列，利用联动营销的模式，各个销售区互相联系，相互统一，是保证经销商赚取利润的保证。消费者去购买产品的时候对产品进行挑选后不能在头脑里和明确的展现出来，，而我们班玞可以做到，只要给我们20分钟，呈现3D效果图，就相当于把产品完整的展现在消费者面前，为消费者量身定做。
 

   【搜陶网】好的，谢谢陈总。问题就是这些了。再次感谢陈总能在百忙之中抽出时间接受美家网的采访。相信班玞在2015新的一年里会大展宏图、步入腾空万里之路！