对话中盛品牌销售总经理吕伟坤：既是初心，不枉前行

　　陶瓷行业向来拥有独具一格的风味，身处其中的陶企凭借自己的产品、品牌、营销等各方面，总有不少“标签”代表着一个领域的高度、形象。
　　在去年的陶博会之际，大规格系列唱响了世界名声的第一步，多家企业纷纷推出“大规格”，宛如春风一度，“大规格”在业界流行起来，在这些企业中，有家陶企，以大规格砖闻名业内的品牌企业——中盛陶瓷，一直拥有着对大规格产品情有独钟的坚持，也在行业得到了一如既往的肯定。有人说，中盛陶瓷有多重身份，它为多家陶企提供品质优越的产品、它在转型路上刚露端倪却动辄咂人，它是行业举足轻重的“大规格之王”。大规格系列产品亦是中盛陶瓷敢于在国际性舞台上与众多行业巨头同台竞技的“秘密武器”。
　　在采访中，中盛品牌销售总经理吕伟坤强调到：在产品同质化愈演愈烈的当下，中盛陶瓷以市场上少有的大规格系列为特色产品，规避市场同质化竞争，迅速开辟一条独特的品牌化发展之路。中盛将矢志不渝地坚持品牌化、差异化发展，提升终端硬件实力，继续下沉和优化渠道，积极寻求与一些拥有较好经营思路和品牌操作意识的优质经销商缔结战略合作关系，促进企业和品牌实力提升。
　　酒香不怕巷子深
　　既有胆略，亦有本事

　　【美家网】中盛陶瓷在陶瓷行业向来以大规格砖闻名，作为行业举足轻重的“大规格之王”，您认为此类型的瓷砖目前在市场上的趋势和发展形势是如何的？假设一下，在未来有没有可能替代800*800规格的瓷砖？
　　【吕伟坤】大规格瓷砖在市面上实际分为两大块，一种是以玻化砖为主的大规格瓷砖，在很早之前，中盛在玻化砖这块的大规格系列也是一直领先于行业，所以才被称为是“大规格之王”，随着技术在不断革新发展，产品也同样的在更新，大规格砖也在逐渐改变，在技术逐步成熟之初，陶瓷市场渐渐步入3D喷墨年代，3D喷墨产品是行业内一个领导性的产品，或者说是一个科技含量比较高的产品。中盛陶瓷也将3D喷墨技术应用于之后的金刚玉、通体大理石之中。
　　以后市场主要还是以800*800规格为主，虽然大规格瓷砖作为一个新型的品类，但是由于传统瓷砖的特殊性，大规格瓷砖在装修规格上是没办法去取代800*800规格的瓷砖；企业一直都在追求产品差异，那产品的品类也可以通过特性将它划分开，把大规格系列与传统800*800系列的瓷砖区分开来，单独当作一个品类去推广，从宣传、营销、包括在产品的应用上把大规格系列独立出来，如同推广800*800、小规格瓷砖等这种单独的产品品类，用这种方式去打入市场，中盛陶瓷目前对于大规格瓷砖的推广前景还是很看好的，大规格瓷砖对于中盛陶瓷一路发展下来有着不可或缺的延续性，业界也是一直认可的，所以中盛在陶瓷行业一直是保持着“大规格之王”的名誉。

　　【美家网】就去年双十一，金意陶、东鹏等企业在o2o这块取得了非常不错的成绩，中盛对于线上线下、o2o这块是怎么看待的？有打算入驻电商这个平台吗？
　　【吕伟坤】电商、线上线下带给陶瓷行业不可否认的就是它的必要性，从去年双11就可以看出它对陶瓷行业消费模式改革的必要，对于电商这个平台，中盛已经是非常看好并且已经在实施的，O2O从宏观上来看，是一个大趋势，现在市场已经逐渐呈现消费年轻化，消费者的消费习惯、消费年龄段都是处在80、90后这两个阶段，这个年龄段的消费特性都是倾向于简单、明亮、有保障。恰恰好电商这种快速、准确的消费平台满足了他们所需，所以想要抓住这个阶段的消费者，入驻电商无疑是非常正确的选择。
　　从微观上看，陶瓷企业入驻电商，实际有一个很大的原因就是陶瓷是个半成品的特殊性质决定的，陶瓷不像卫浴洁具等产品，是一个独立的成品，可以直接购买体验消费，陶瓷这个半成品的性质对于终端消费者来说，决定了它只能做O2O这个渠道。O2O渠道中盛陶瓷在去年也开始着手启动这个平台，包括在前期引入了21家的试点城市来对接，在操作O2O这块，团队也是选取了建陶行业最优质的团队，和中盛陶瓷形成了一个战略联盟关系，有一个强大的团队在背后操作，对于中盛无疑是一个事半功倍的效果。随着时代在发展，电商最大的特性就是更新非常迅速，包括在销售渠道这块也是，电商渠道的发展状态现如今已经由B2C变成O2O的，传统的B2C渠道已经没办法解决客户的直观感受，所以瓷砖半成品的性质取决的它只能推广O2O，这对于陶瓷行业来说是一个新型的渠道，是个潮流，谁都无法避免，只能迎合市场趋势。

　　【美家网】中盛陶瓷在品牌营销、渠道拓展有怎样的举措?
　　【吕伟坤】对于渠道这块，中盛是主要是分两个方面，都说消费者是市场发展的决定性因素，对于这块中盛一直都有在研究消费者的习惯和心态，研究发现，80、90后都倾向于简单、明亮、快速，这类型的消费者不同于60、70年代，60、70年代的消费模式还是倾向于传统消费模式，例如去终端、实体店的消费等。针对80、90年轻化的这种消费现象。中盛针对这类型消费者定了三大渠道，一、传统经销代理，还是以招募代理 线下实体店等形式出现，这一方面是照顾了传统消费者（60、70年代）的需求；二、大家装、整装，随着去年房地产精装修的出现，整装这个词开始在市场流行开来，这种概念恰好迎合了80、90的消费者，他们讨厌繁琐、适应方便快速的消费模式，利用这点，中盛和业内较出名的整装公司形成合作，从而形成一种套餐式的销售渠道；三、电商、O2O，线上线下这种消费渠道已经普遍发展起来，这是一个很大的市场，这种新型的渠道给企业带来了巨大的发展空间。
　　品牌营销，总结起来就是产品结构和产品质量、消费者使用的满意度。中盛对于品牌营销会从者方面下手，从产品工艺来说，技术会采用最新型的，来达到整个产品的提升。对于产品满意度这块公司会注重于整个产品的应用，直接导入第三方设计公司进行对接。就拿3D喷墨的产品来说，由于这类型的产品很丰富、鲜艳，但是消费者对于这类型的产品往往很难去凭空想象，从这点考虑，公司会从整装这块入手，給消费者一个整套的解决方案，包括前期的采购、3D情景的模拟应用效果以及售后的服务，最大程度上的解决消费者的困难和所需。

　　【美家网】去年陶瓷行业竞争可以说是很激烈，加上受到房地产调控政策影响。您对于今年的市场有怎样的预期？
　　【吕伟坤】就去年来说，房地产出现了精装修这块，带给家装行业一种新型的市场，对于整个市场来看，陶瓷行业的整个陶瓷容量是没有变，现在有些代理商、经销商出现生意惨谈的情况，这其中有一点是他们忽略了精装这块市场，举个例子，比如一栋小区有一百户人家，其中有30户是通过网上订购，30通过整装公司打包，出外选择的可能只有20多户等。发生这种情况其实也是在变相的告诉陶瓷企业要去改变思路，迎合市场发展方向，而不是像传统的等客上门，要主动出击，抓住精装这块市场份额，所以精装修的出现使得市场份额产生了比例的偏差，原有零售少了，整装、精装这块份额大了。

　　【美家网】中盛在终端的渠道建设和销售队伍建设方面都有些什么特点？
　　【吕伟坤】电商的冲击、厂商的矛盾、渠道的冲突、供应链的整合等等问题都让经销商们产生了被边缘化的焦虑感。但是传统渠道是不能丢失的，渠道建设对原有的产品代理商，无论是推行O2O、还是B2C，最终还是要有传统渠道这块的沉淀，无法去实现O2O以及和大型的家装公司形成战略合作，中盛是三个渠道在共同开展的。对于传统渠道这块还是很重视的，不会说因为有了新型的渠道而去丢掉传统渠道，中盛在渠道这块目前主要着手推广的是情景体验这块，将使用终端展示软件，让经销商给终端消费者第一时间内展示设计铺贴效果，给消费者更加直观的感受，也可以分辨产品的优劣势，因为现在的消费市场其实在向智能化方向在发展，3D、VR的出现就可以从侧面印证，这种高端的、智能化的科技技术是未来带动终端市场的一个必要因素。
　　与时俱进与优化创新始终是终端发展的坚定方向，销售队伍建设这块从两点去培养，一、精，二、简。精是指业务员的业务能力培养，中盛陶瓷通过10多年来的摸索，销售团队不在乎多在乎精，良好的业务员是终端销售的一大助力，业务员在终端是直接对接客户，有意识的职业操守和职业精神很重要，企业会采用专业性公司对销售队伍进行企业咨询服务，力争把团队由销售转化为营销。简这方面指的是我们力争把团队培养成一支拥有正能量、向上的队伍，一支好队伍必定是积极、向上的，在工作中拥有毫不动摇的决心，每一位成员都认真负责，积极向上。

　　【美家网】可以简单和我们说一下中盛在2017的发展方向吗？公司在宣传方面会有什么动作？
　　【吕伟坤】企业的持续发展，惟一的方式就是跟随市场的趋势不断蜕变，研发生产出市场领先的技术创新产品。升级产品，终端建设，提升经营，多方面多角度的去增强企业与经销商的凝聚力与配合度，变被动销售为稳定主动销售，最大限度经营企业产品。就如同之前提出的这个弯道超车这个概念，弯道想超车取决于车要好以及技术要高，车就等同于产品，就拿中盛的产品来说，是目前整个行业综合性最强、性价比最高，当下不单单要迎合目前消费趋势，还要将产品做出口碑，做到消费者心理去。
　　在宣传这块中盛目前是投放了新媒体这块，据我所知，现在很多都是自媒体时代，自媒体的影响力丝毫不比传统媒体的影响力弱，就比如手机APP，现在手机客户端的使用越来越多，无论是微信、微博、新闻端等都是在手机使用居多，中盛在这方面选择了和腾讯进行了合作，在腾讯所相关的多媒体平台上投放新型的广告，运用后台数据统计，能够有效的抓住精准客户，从而快速、精准的锁定客户群，对症下药。
　　（来源：美家网。文章版权归作者所有，转载请注明出处，如有侵权，请联系我们进行删除。联系方式：0757-82770008）