专访菲尔顿瓷砖营销总经理张爱明：2019年的陶瓷强者更强，弱者淘汰

 菲尔顿瓷砖作为一家以风格定义产品装饰材料的开拓者，立足于现代新消费理念，致力于协助消费者打造现代简约家居装修难题。

采访时间：6月25日

采访地点：佛山市禅城区南庄镇华夏陶瓷城

菲尔顿瓷砖营销总经理张爱明

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记者：大家都说2019是危机并存、异常关键的一年，您能说一下对当前的陶瓷市场情况的看法吗？

张总：2019年说得很对，危机就是有危有机，去年到今年，这个市场持续相对低迷。2019年没有沉淀的、没有基础的品牌很多都很难生存下去。对于一些小的品牌，如果没有特点，没有不一样的理念和产品，很难突围和成长。以往随大流走，网点基础不扎实，形象不是很好的那些企业，这两年很多也败下阵了，处于很艰难的生存阶段。

对于老的、有基础的，或者有思路、特色、特点的品牌，反而是个机会。行业传说有四大企业是增长的，我们是其中之一，且应该是排第一的。我们第一季度增长有20个点左右，所以说市场还是可以的。18、19年以来，有网点基础、品牌效应、综合实力比较强的品牌，是比较稳健的。即使跟着整个市场的环境稍稍下滑一点点，对它在整体行业的影响，以及排位、价值地位没有根本性的挫伤。

整个大的市场环境，我觉得和去年比变化不太大，因为去年已经进入了深水区。今年虽然有一些变化，但是整体没有变得更恶劣。我觉得19年的陶瓷市场，强者能够更强，弱者淘汰，有思路、有特点的新的品牌能够异军突起；没思路、没特点、继续做跟随政策的新品牌或者小品牌会消亡。

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记者：现在的终端市场发生了变化，菲尔顿瓷砖作出了那些方面的改变呢？

张总：终端市场这几年发生很大变化，现在终端人流量很少。传统市场人流量并不多，能够生存是因为有比较精准的消费群体定位。我们觉得首先是产品突围，因为消费者和设计师都不是傻瓜，产品用得好不好、性价比高不高、耐不耐用、花色好不好、搭配应用好不好，他们都很清楚。

陶瓷作为制造业，产品的概念是有一点点外延的，我们不但卖砖，还卖空间，产品不但包括组装，还包括铺贴应用、搭配效果应用等。我们根据市场的发展，把产品最核心的要素做到极致，产品线有高端、中端的，有适合普通大众的，产品线能够满足需求。我们对各个产品都做了补充，并且终端同步，这个竞争力无往不胜，我们后续力量很强大。

除产品外，面对终端变化，我们在经销商培训和团队方面也做出了比较大的投入，如全国店长培训、企业商学院等，重视终端专卖店建设和形象建设。我们今年提出了“千城千店”的品牌计划，把一二线城市迅速往下沉，三线、四线、五线到县级、镇级。终端促销方面，针对7、8月份的市场，我们做出“夏不为利”促销计划，以提高热度和曝光度。

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记者：对于当前市场的变化，能和大家分享一下销售心得或建议吗？

张总：我觉得一个品牌的建设不是一朝一夕能够完成的，首先是品牌和企业定位，品牌定位很重要，品牌推出后一年到两年很难改变。然后是品牌和企业的背景，我们有生产样基地，产品能自主生产。我们把我们原有的优势发挥出来，如产能优势、产品研发优势，把产品优势做到极致，做大最好。狠抓开拓、狠抓形象建设、做好产品、引导培训经销商、做好库存、把营销思路复制到终端。

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记者：菲尔顿瓷砖2019年的整体规划是怎么样的呢？

张总：整体规划我们今年销量突破3个亿，网点达到500个以上，终端专卖店达到380个以上，专卖区200个以上。整个终端形象发生大踏步的前进，整个品牌的知名度、美誉度在行业内得到大的提升。经过今年努力，要从行业知名品牌转化为终端消费者知名品牌、大众品牌，让一般老百姓知道这个品牌。

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记者：如何看待未来的发展趋势？

张总：陶瓷行业未来发展趋势一定是稳健、紧缩的，从原来所谓的朝阳产业逐步转化成传统行业。有人说会变成夕阳产业，我觉得不会，因为有装修、有建房就会有瓷砖。未来格局会比较固定，经过今年和明年的洗盘，品牌集中度更高，异军突起、大起大落的机会不多了。因为现在产品同质化、花色更新快已经成为一个趋势。陶瓷企业是重资产型的，投入很大，技术门槛并不高，工艺流程、生产、设备基础都比较雷同，很难建立起绝对的技术壁垒或者研发壁垒。

未来就是做好产品、做好产品营销手段、做好服务、做好终端，没基础的未来会逐步消亡。一定要诚信经营，我们要以真正的、虔诚和感恩的心做市场，要本着利国利民、造福消费者的心态去做产品、去做营销，否则路走不远。